Brasil na mira das seguradoras

Artigo de Denise Bueno da Gazeta Mercantil

O setor de seguros brasileiro está entre os prioritários para receber investimentos de grupos estrangeiros nos próximos três anos. Os mercados emergentes são vistos como prioridade nos negócios das seguradoras para 43% dos executivos entrevistados em pesquisa realizada pela Accenture em mais de 14 países.
Os quatro principais mercados emergentes que receberão investimentos das empresas de seguros nos próximos três anos são China (49%) Índia (31%) Brasil e Rússia (ambos com 13%), que formam o grupo conhecido como Bric.
O Vietnã aparece em quarto lugar, com 11%, seguido da Argentina (9%) e demais países da América Latina, que somados, totalizam também 9%. Em último lugar figura a Ucrânia, com 7%, segundo a pesquisa realizada com 100 executivos do setor em 14 países, sendo 12 dos Estados Unidos, 44 da Europa, quatro do Japão e 40 dos países emergentes, sendo dez do Brasil.
Porém, a expectativa de crescimento e lucro ainda é esperada de economias maduras, como Estados Unidos, Inglaterra, Japão, Suíça, Alemanha e França. As companhias que já investem nos países do Bric informaram que 62% de seus resultados vêem de mercados maduros. Em três anos, este índice deve atingir 66%.
Nos próximos três anos, 22% das companhias de seguros esperam crescer menos de 25%; 33% esperam crescer entre 6 e 10%. Por isso, aumentar o faturamento é a prioridade de 47% dos executivos de seguradoras de ramos elementares (que inclui seguros de bens e de responsabilidade civil). Já para as companhias de vida e previdência, o faturamento tem um peso menor, com 23% das respostas.
As prioridades para o mercado mundial de seguros são melhorar desempenho de vendas (54%); aumentar o índice de retenção de clientes (49%) e melhorar o nível de serviços (36%). Cerca de 55% das empresas revelaram que pretendem focar suas estratégias de crescimento na conquista de novos clientes e 45% esperam reter e fidelizar a base já existente.
Para os países emergentes, porém, a realidade é outra. Pouco mais de 70% dos consultados informaram que estabelecerão estratégias para conquistar novos consumidores.
Para tanto, as companhias globais de seguros esperam, nos próximos três anos, investir em algumas áreas chave, como marketing. Cerca de 63% informaram que já atuam fortemente neste segmento; 14% começarão a investir nos próximos três anos; 20% não esperam planejar nada neste setor nos próximos 20%.
Outras 64% afirmaram ter sistemas de distribuição já bastante aprimorados; 24% não têm nada planejado nesse sentido para os próximos três anos. Em relação a serviços ao cliente, 55% afirmaram ter sistemas já bastante aprimorados; 23% não planejaram novos serviços para os próximos três anos. Outros pontos de destaque da pesquisa dão conta da preocupação de 91% dos executivos em reduzir gastos e de 83% em crescer organicamente.
Brasil em perspectiva
A expectativa de crescimento do mercado de seguros no Brasil é de dobrar de tamanho a cada quatro anos, com vida e previdência puxando essa evolução. "A evolução tem dois motores: o crescimento da própria economia e o fato de o seguro estar ainda pouco representado em relação à atividade econômica como um todo", diz Marino Aguiar, executivo da Accenture. "China e na Índia projetam evolução maior, com taxas superiores a do mercado brasileiro, considerado muito sofisticado quando comparado aos seus concorrentes emergentes."
Para ele, há uma forte tendência de consolidação do setor no Brasil com as regras de solvência e abertura do resseguro. "É possível visualizar fusões e aquisições especialmente nas seguradoras de média dimensão para ganhar massa critica.
Essas aquisições, provavelmente de carteiras de produtos específicos, tendem a ser focadas para reforçar a capacidade competitiva da companhia num determinado segmento", afirma o consultor.
Muitas das preocupações dos executivos locais são idênticas às detectadas pela pesquisa. As prioridades de negócios das empresas passam por desenvolver novas ferramentas de fidelização de clientes; melhoria nos canais de distribuição e de vendas e terceirizar atividades de marketing, distribuição ou serviço de atendimento ao cliente.
Crescimento orgânico
No mercado brasileiro, acredita o consultor, o foco das companhias é maior dentro do crescimento orgânico e de programas de fidelidade, pois custa menos reter do que conquistar consumidores. O seguro é um produto que, em geral, se renova anualmente. "Isto significa que as companhias de seguro têm de fazer um esforço constante para reter os seus clientes e aumentar o índice de penetração de produto com cada cliente."
De acordo com o consultor, o índice de produto por cliente é de 1,4 no Brasil. "É um índice que mostra a sofisticação do Brasil, pois ele está muito próximo do patamar de 2,2 produtos por cliente de economias maduras."
No Brasil, a necessidade de aumentar o faturamento tem feito as seguradoras investirem em canais alternativos de vendas. Praticamente todas as grandes e médias redes de varejo já firmou parceria com seguradoras para venda de apólices, seja no caixa de pagamento ou na oferta do crediário. Também aperfeiçoam a venda via contas de serviços, como luz, gás, telefone e teve a cabo.
Para Aguiar, as seguradoras brasileiras precisam repensar o modelo bancassurance, venda de seguros nas agências bancárias. Apesar do modelo ser um sucesso em todo o mundo, que há pouco tempo começou a explorar esse tipo de canal de vendas, a penetração de seguro por correntista do banco ainda é muito baixa. "Melhorar a fatia de clientes com seguro exigirá que as companhias reinventem a forma de operação com o canal banco, buscando equilibrar a concorrência que o seguro enfrenta no dia-a-dia do gerente, responsável por vender vários produtos financeiros."
O microsseguros é um nicho potencial para aumentar o faturamento. "Por gerar um grande volume com baixo tíquete, a seguradora só conseguirá rentabilidade operando este produto em parcerias com o varejo e concessionárias de serviços." Outro desafio está em como lançar produtos mais rápidos. As empresas estão preocupadas em reagir rapidamente a concorrência. No entanto, colocar mais gente não é a solução em razão da necessidade de baixar custos com a perda de receita financeira neste cenário de taxas de juros declinantes. A solução aqui, aparentemente, passa pelo investimento em sistemas.